MARKETING IN DER KRISE

Christian Görtz, Dipl.-Betriebswirt

Die Wirtschaft rutscht in die Krise. Bereits unterschriebene Aufträge werden storniert. Die Anfragen gehen sukzessive zurück. Viele fragen sich: „Was kann ich tun, um meine Umsätze zu halten oder gar auszubauen?“

Je stärker die Krise wird, desto mehr Mitbewerber verschwinden aus dem Markt. Besonders die, die schlecht vorbereitet und unterfinanziert sind. Deren Kunden werden frei für die anderen und suchen sich neue Lieferanten im Markt. Jetzt brauchen Sie ein besseres Marketingsystem, damit die freiwerdenden und wechselwilligen Kunden schneller Sie als der Mitbewerber sie findet. So bauen Sie systematisch Ihre Marktposition aus. Mehr oder weniger Marketing in Krisenzeiten? Das ist eine Frage, die sich jeden Tag immer mehr Unternehmer stellen. Wenn mehr Marketing, dann was für Marketingaktivitäten?

Hier fünf Tipps, wie Sie sofort mehr Aufträge und Abschlüsse hereinholen und Ihren Umsatz zu halten oder gar zu steigern.

1. ERHÖHEN SIE IHR BUDGET FÜR MARKETING

Jetzt ist an der Zeit sich noch mal Gedanken über das eigene Marketingbudget zu machen. In der Krise streichen viele Unternehmen ihre Budgets zusammen und schwächen damit ihre Marketingpower. Verhalten Sie sich antizyklisch. Erhöhen Sie Ihr Marketing-Budget! Zahlreiche Studien belegen, dass die Firmen, die in der Krise verstärkt in Marketing investieren, anschließend zu den Gewinnern gehören.

2. SYSTEMATISCH NACHFASSEN

Bei vielen Betrieben habe ich beobachtet, dass sehr viel Aufwand betrieben wird, um neue Interessenten zu gewinnen, aber dann im Anschluss zu wenig nachgefasst wird. Es gibt kein systematisches Nachfass-Konzept. Eine Untersuchung bei Verkäufern hat ergeben, dass 50 % nach dem ersten Kontakt, 65 % nach dem zweiten Kontakt, 79,8% nach dem dritten Kontakt und 89,8 % nach dem vierten Kontakt aufgeben. Wir sehen, dass es durchaus Sinn macht stärker über ein konsequentes Nachfassen sich Gedanken zu machen. Wo können Sie mehr und gezielter nachfassen? Wie sieht es nicht nur mit den Interessenten aus, sondern auch mit ihren Erst- und Stammkunden? Wie oft sollten Sie nachfassen? Auch hier können Sie verschiedene Möglichkeiten testen. Experten gehen davon aus, dass erst nach dem siebten Kontakt der zukünftige Kunde sie langsam anfängt wahrzunehmen. 

3. SETZEN SIE SYSTEMATISCH EMPFEHLUNGSMARKETING EIN

98% aller Unternehmen sehen in Empfehlungen den besten Weg zu neuem Geschäft. Tatsache ist: Nur 3% aller Unternehmen haben eine Strategie, um Empfehlungen zu bekommen. Durch ein systematisches Empfehlungsmarketing können Sie Ihren Umsatz ohne große Mehrkosten steigern. Die strategische Ausrichtung auf aktive, positive Empfehler ist die intelligenteste, preisgünstigste und nicht zuletzt erfolgversprechendste Umsatzzuwachs-Strategie aller Zeiten. Neukunden werden auf diesem Weg gleich mitgeliefert – und zwar kostenlos. Wie können Sie vorgehen? Fragen Sie deshalb aktiv jeden Kunden nach Empfehlungen. Aber auch Interessenten und Altkunden können Sie auf Empfehlungen ansprechen. Wenn möglich sollte der Empfehlungsgeber in dem Empfehlungsprozess noch stärker eingebunden werden. Ideal wäre, wenn er die Kontaktaufnahme zu neuen Interessenten aktiv unterstützt und Sie praktisch schon „vorverkauft“.

4. KOOPERATIONEN AUFBAUEN

Allein können Sie viel erreichen. Mit anderen können Sie wesentlich mehr erreichen. Das gilt auch für Ihr Marketing. Fragen Sie sich: „Wer hat dieselbe Zielgruppe wie ich?“. Mit wem könnte ich kooperieren, um meine Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Wichtig ist es komplementäre Kooperationspartner zu suchen. Ein Immobilienmakler z. B. kann mit einem Finanzdienstleister, Bankier, Steuerberater oder auch Handwerkerbetriebe kooperieren. Bilden Sie ein Powerteam von bis zu zehn verschiedenen Branchen und treten Sie gemeinsam auf. In Frankfurt entstand zum Beispiel auf diesem Wege ein Netzwerk rund ums Haus. Sie treten gemeinschaftlich auf mit dem Slogan: Starke Partner in allen Bereichen rund um Ihre Immobilie. Mit einer gemeinschaftlichen Broschüre sparen sie erhebliche Werbekosten. Durch den direkten Kontakt zur Zielgruppe Hauseigentümer können Sie bei Bedarf so sich gegenseitig weiterempfehlen und bekommen dadurch neue Kunden zum Nulltarif.

5. ERHÖHEN SIE DIE FREQUENZ

Wenn Geldbörsen und Budgets bei den Kunden straffer sitzen, sind vielfach mehr Kontakte pro Kunde notwendig, um einen Abschluss zu erzielen.

Eine Untersuchung kommt zu der Erkenntnis, dass die Zeitspanne bei der Auftragserteilung wie folgt aussieht: 33% der Interessenten vergeben ihre Aufträge sehr kurzfristig. Weitere 33% vergeben ihre Aufträge mittelfristig und 33% vergeben ihre Aufträge langfristig. Die Frage, die sich stellt: Welche Maßnahmen haben Sie eingeleitet, wenn der Kunde oder Interessent soweit ist? Haben Sie im entscheidenden Moment noch Kontakt zum Kunden, wenn er bereit ist einen Auftrag zu vergeben?

Ihre Chance: Erhöhen Sie jetzt die Frequenz Ihrer direkten Kundenansprache. Lassen Sie regelmäßig mehr von sich hören. Sie können interessante Beiträge posten oder auch nur mal sich mit einen Telefonbesuch in Erinnerung bringen. Aber auch einfach mal eine interessante Information weitergeben, ohne gleich etwas verkaufen zu wollen. Werden Sie die Nummer 1 im Kopf Ihrer Zielgruppe, wenn der Bedarf konkret ist.

Vielleicht liegen auch bei Ihnen noch brachliegende Marketingpotentiale. Denken Sie daran, gerade in schwierigen wirtschaftlichen Zeiten ist es Ihre Herausforderung den potentiellen Kunden zu vermitteln, was Sie tun – immer und immer wieder. Holen Sie sich ein größeres Stück vom kleiner werdenden Marktkuchen!

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