Jeden Tag werden immer wieder aufs Neue wichtige Marketingfehler in vielen Unternehmen begangen. Diese kosten Umsatz und Gewinn. Die folgenden sechs Marketingfehler sind vielleicht die teuersten, die Sie als Unternehmer machen können.
Marketingfehler Nr. 1: Es wird zu wenig getestet. Es ist erstaunlich, wie wenige Unternehmen jeden Aspekt ihres Marketings immer wieder testen und es mit etwas anderem vergleichen. Viele Marketingentscheidungen sind auf willkürliche und subjektive Annahmen aufgebaut. Aus diesem Grunde ist es immer wieder wichtig verschiedene Marketingaspekte zu testen. Was können Sie alles testen? Sie können ein Verkaufsgespräch mit einem anderen vergleichen, einen Preis gegen einen anderen Preis testen, ein Anzeigenkonzept mit einem anderen Anzeigenkonzept vergleichen oder eine Schlagzeile gegen eine andere Schlagzeile testen. Die Möglichkeiten sind unbegrenzt. Der Punkt ist der: Wenn Sie die eine Vorgehensweise gegen die andere testen und sorgfältig analysieren, werden Sie überrascht sein, dass eine Vorgehensweise meist mehr hervorbringt als die andere. Sie werden überrascht sein, wie viel mehr Verkäufe oder Durchschnittsumsätze pro Verkauf Sie mit derselben Anstrengung erreichen können. Der Zweck des Testens ist es, aus jeder Marketingaktivität das Maximale herauszuholen.
Marketingfehler Nr. 2: Es ist kein einzigartiges Verkaufsmerkmal erkennbar. Ihr einzigartiges Verkaufsmerkmal ist der entscheidende Vorteil, den Sie in allen ihren Marketing-, Werbungs- und Verkaufsbemühungen voranstellen sollten. Es ist das Grundfundament Ihres Geschäftes. Die Formulierung Ihres einzigartigen Verkaufsvorteils hängt von Ihrer spezifischen Marktnische ab. Fragen Sie sich immer wieder: Wo bin ich und mein Unternehmen einzigartig? Wo sind unsere speziellen Stärken? Warum sollen die Kunden gerade bei uns kaufen? Was macht uns besonders? Und ganz wichtig: Habe ich es meinen Kunden und Interessenten schon mitgeteilt?
Meist fehlt ein schriftlich ausgearbeiteter Plan. Ihr Unternehmen kann wesentlich erfolgreicher sein, wenn Sie bereit sind, Ihre zukünftigen Marketingaktivtitäten schriftlich zu fixieren. Dies ist eine Tatsache, die viele Unternehmen – leider zu ihrem Nachteil – nicht akzeptieren wollen. Ohne einen spezifischen, schriftlichen Marketingplan, können Sie nicht erwarten, dass Ihr Geschäft einen außerordentlichen Erfolg haben wird.
Marketingfehler Nr. 3: Nicht das gesamte Geschäftspotential eines Kunden wird berücksichtigt. Viele Unternehmen berücksichtigen nicht alle Geschäftsmöglichkeiten ihrer Kunden. Aber gerade die zukünftigen Umsatzpotentiale bei jedem Kunden sind sehr wichtig, vielleicht sogar lebenswichtig. Wenn Sie nicht genau herausfinden können, wieviel Geschäft im Nachhinein machbar ist, werden Sie niemals erfahren, wie profitabel oder auch unprofitabel eine Anzeige, ein Verkaufsgespräch, ein Kunde oder eine Kampagne wirklich ist. Schauen Sie sich nach Produkten oder Serviceleistungen um, die Sie Ihren Kunden als sinnvolle Ergänzung zusätzlich anbieten können.
Marketingfehler Nr. 4: Die Wünsche der Kunden und Interessenten werden nicht gezielt untersucht und angesprochen. Laut einer Untersuchung kennen 90 % der Unternehmen nicht genau die Bedürfnisse, Wünsche und Anforderungen ihrer Kunden. Wie können Sie erwarten die Bedürfnisse Ihrer Kunden optimal zu befriedigen, wenn Sie sich nicht die Zeit dazu nehmen, sie zu verstehen? Es scheint lächerlich zu sein. Aber nur wenige Unternehmen versuchen die Bedürfnisse Ihrer Kunden wirklich wirkungsvoll zu befriedigen. Diejenigen Firmen, die es verstehen, die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und zu befriedigen, steigern die Möglichkeit mehr Geschäft zu machen erheblich. Wann werden Sie Ihre Kunden befragen und noch mehr zuhören?
Marketingfehler Nr. 5: Kein Marketingplan. Bei vielen Beratungen habe ich festgestellt, dass die meisten Unternehmer nicht genau wissen, in welche Richtung sie sich hin entwickeln sollen. Sie wissen nicht genau, wieviel Umsatz sie in den kommenden 365 Tagen machen wollen.
Marketingfehler Nr. 6: Kein Nachfass-Konzept. Bei vielen Betrieben habe ich beobachtet, dass sehr viel Aufwand betrieben wird um neue Kontakte aufzubauen, aber dann im Anschluss zu wenig systematisch nachgefasst wird. Es gibt kein klares Nachfass-Konzept. Eine Untersuchung bei Verkäufern hat ergeben, dass 50 % nach dem ersten Kontakt, 65 % nach dem zweiten Kontakt, 79,8 % nach dem dritten Kontakt und 89,8 % nach dem vierten Kontakt aufgeben. Wir sehen, dass es durchaus Sinn macht stärker über ein systematisiertes Nachfassen sich Gedanken zu machen. Wo können Sie mehr und gezielter nachfassen? Wie sieht es nicht nur mit den Interessenten sondern auch mit Ihren Erst- und Stammkunden aus? Wie oft sollten Sie nachfassen? Auch hier können Sie verschiedene Möglichkeiten testen. Experten gehen davon aus, dass erst nach dem siebten Kontakt der zukünftige Kunde Sie langsam anfängt wahrzunehmen. Eine andere Untersuchung hat die Vorlaufzeit bis zur Auftragserteilung untersucht. Kurzfristig werden 33 % der Aufträge vergeben. Weitere 33 % vergeben ihre Aufträge mittelfristig und 33 % haben eine langfristige Vorlaufzeit. Die Frage, die sich stellt: Welche Maßnahmen haben Sie eingeleitet, bevor der Kunde oder Interessent soweit ist einen Auftrag zu vergeben? Wie können Sie den Kunden binden, bevor er einen Auftrag erteilt?
Vielleicht werden auch in Ihrem Unternehmen einige dieser Fehler gemacht. Wenn Sie sie erkennen, ist das schon die halbe Miete. Einen oder zwei dieser Fehler zu beseitigen, kann Ihren Umsatz schnell nach oben bringen. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg.
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